打國際市場最重要的是什麼？有人或許會說是資金，也有人回答是人才。而在這兩件事之外，我認為其實還有一個更關鍵的課題：「懂得歸零。」
在走出台灣，闖蕩世界舞台之前，請記得先問自己一個問題：我在本國市場的既有競爭優勢是什麼？這個優勢能夠在海外落地嗎？過去幾年的跨境實戰經驗中，這是我親身體會到的最大難題。
國內的成功經驗，未必能「說走就走」
試想，今天一家成功的電商背後，仰賴的可能是密切合作的供應商關係、強大的議價能力，也可能是深耕多年的物流基礎建設，而這樣的優勢，未必都能跟著你說走就走。 又或者，商品也是如此。以旅遊業為例，韓國人最愛的海外旅遊目的地是關島，但在日本，關島受關注的程度就遠不如夏威夷。如果想用同一套產品打天下，未免太過天真。
不僅如此，即便是數位行銷這樣看似不必扎根、有各種國際標準化工具可應用的工作，其實也會遇到同樣的難題。
實際拿我們在拓展韓國市場的經驗來說，一向在Google搜尋引擎SEO表現相當成功的內容，來到韓國，遇上了韓國本土搜尋一哥NAVER，SEO排名就一落千丈。又或者不難想像的是，如果只是把在台灣很成功的影片內容加上翻譯字幕，作為海外市場的行銷素材，所得到的反應，也經常會看到很大的落差。
因為網路雖然看似無國界，實際上不同市場卻還是存在不同的遊戲規則，有不同偏好的網路工具和社群媒體。特別是一旦牽涉到內容，跨國經營的挑戰就絕對不會只是語言，更是文化落差。而且別忘了，
當你走出台灣，踏進了境外國家的領土，也同時意味著你要面對的將是一群戰鬥力、打法和優勢都截然不同的全新競爭對手。
如以韓國市場來說，那是一個價格競爭極度激烈的戰場，但進入日本，祭出太高的折扣反而可能會讓消費者起疑。因為對日本人來說，信任比便宜更加重要，特別是當他們面對的是一家外來企業時，品牌聲譽就是一切。
但難道因為事先預見了這些無法被輕易移轉到海外的企業競爭優勢，就應該放棄發展國際市場的目標嗎？當然不是。
實際上我們需要的，從來就不是能夠100%移植到新市場的競爭優勢，更重要的，其實是一顆願意「歸零重來」的心。
搞懂遊戲規則，心態「重新歸零」再出發
就像是SEO，當你在韓國複製Google那套作法行不通時，那該去找出NAVER的規則，重新找出一套在韓國可以被規模化的解決方法；或是比起Facebook，日本人更常使用的社群軟體其實是台灣人較不熟悉的Twitter，那麼就該去了解Twitter的玩法，不可能只是一昧地想在Facebook上尋求突破；又或者，在台灣熱賣的產品，韓國人不買單，那就應該組建在地團隊，去開發當地人喜愛的產品組合等等。當你走入國際市場，有太多太多事情，都可能需要重頭來過。
你可能會想，如果依上面所述，每做一個海外市場，都得先經歷多個「從零開始」的過程，那豈不是要耗費掉大量的時間和資源？這樣企業會不會在海外市場做出成績之前，已經耗盡資源，把整家公司都給拖垮了？
我的答案：是也不是。
因為海外市場從起步到成熟，本來就不是一個可以速成的工作。但盡可能縮短學習曲線，卻是有機會可以做到的。
因為前面所謂歸零，最關鍵的其實在於心態上願意改變，而不是真的都要在毫無基礎的情況下去打天下。就好像是，當我們的社群行銷團隊在台灣已經嘗試過100種無效方法後，後續進入海外市場時，至少我們就可以先避免踏進這100個坑洞，選擇從勝率較高的路徑開始探索。
又或者，在台灣市場簽訂的網紅夥伴們，在海外市場未必具有影響力，但當我們在台灣已經有過數以千計的網紅合作經驗後，即便到了海外必須重新尋找夥伴，我們也已經比過去更有能力可以辨別，什麼樣的網紅不只有流量，更具備關鍵的帶單能力，進而省下許多無效資源投放，也少走許多冤枉路。
在我看來，企業總部裡面這群曾經從零到有把事業建立起來的團隊，對於縮短海外市場學習曲線，其實扮演著相當關鍵的角色。
或許他們不比海外第一線人員或當地人了解在地市場，但他們卻可以扮演海外團隊的軍師，提供技術指導和策略建議，同時這麼做的好處，也可以確保海外市場與總部的策略方向一致。如此便可以在做到資源有效利用之餘，也加快市場拓展效率。
當然，這當中的分際該如何拿捏，意即在提供指導的同時，也不抹煞在地團隊的發揮空間，是一個非常重要，也相當不容易掌握的一道課題。
文章來源:https://www.bnext.com.tw/article/58123/entrepreneurship-restart-overseas-marketing
