【撰文／李唐峰】
輔導數百家企業數位轉型的台灣SEO（搜尋引擎最佳化）專家連啟佑認為，老闆不支持、產業夕陽化、網路行銷能力弱，是傳統產業數位轉型成敗的三大關卡。這三大門檻如何突破？他提出了具體的解決之道。
在數位網路時代，科技、網路、數據等因素持續地對所有產業造成衝擊，所有企業都必須變身。《連線雜誌》（Wired Magazine）創始主編凱文．凱利（Kevin Kelly）就曾明言：「所有生意都是數據生意。」
台灣廣大的中小企業裡，許多是傳統產業，如果必須存活，那麼數位轉型是必走之路。但要如何進行數位轉型呢？
服務超過六百家台灣企業，取得數位轉型、網路行銷可觀成果的「將能數位行銷公司」成立於2009年，是一家協助企業進行數位轉型的顧問服務公司。創辦人連啟佑是台灣SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎最佳化）的先驅與專家，在網路業界已有近二十年的經驗，舉凡數位轉型、電子商務、SEO、數據分析、數位行銷、網站經營等均深入涉獵。
連啟佑認為，數位轉型對於傳統產業來說，有三大門檻必須一一突破。第一大門檻就是「老闆不支持」；第二大門檻是「產業夕陽化，不知道方向在哪裡」；而就算通過前兩大門檻，第三大關卡則是「行銷能力不足」。他建議有志於數位轉型的企業或管理者，務必在這三個關卡上用心突破。
第一關：老闆不支持轉型
解決辦法：單點突破，先創利再擴大
連啟佑輔導企業的經驗顯示，「老闆如果願意支持，後面其他都好辦」。但所謂的支持，絕對不是嘴巴支持而已，「很多老闆都會跟你說『支持啊，我們要轉型、要做網路』，但可能是嘴巴講而已。」連啟佑認為老闆的支持是：「他必須要拿錢、拿時間投入，自己要一直盯著這件事，從行動上支持，自己的觀念也要轉變。」
連啟佑發現許多中小企業在一開始的這個關卡就不幸陣亡，「有的老闆根本不支持轉型，『現在這樣不是很好嗎？』這種就去掉一半；有的口頭贊同，但實際沒有資源付出行動的，又去掉很多。真正致力於公司要轉型的老闆，真的沒有幾家。」
連啟佑也坦言，他在剛開始創業做輔導顧問時，曾功夫盡展地想要協助每一家企業。但現在回想起來，真的不能這樣，「你要先給他一個小小的、具體的行動，做出效果，第一波先創利、賺到錢後，老闆才有信心、才有底氣。所以國外一些比較大型的數位轉型思維、模型，那種龐大的高遠計畫不一定適合我們。」他認為戰術先行，再去拉動戰略的方式是比較現實的方法，也會降低組織內部反對的聲音。
第二關：產業夕陽化、不知道方向
解決辦法：多看多讀，勾勒出未來的藍海
過去台灣傳統產業中的企業創辦人，很多都是白手起家、吃苦耐勞打下一片江山的。但面對全新的時代與環境，許多產業、產品已經不再具有競爭力了。連啟佑舉例，像是台灣的印刷廠，有些上到阿里巴巴的B2B電子商務平台，就發現自己根本無法與中國大陸、東南亞的廠商競爭，「平台上沒有一萬家也有五千家，人家根本看不到你，而且成本真的差太多！」
連啟佑表示，台灣傳產老闆一路十幾年做上來，那種草根精神、咬緊牙根，打落牙和血吞的毅力值得稱許，「但現在面對全新的環境與時代，他們根本不知道怎麼因應、不知道怎麼做、不知道這些數位工具會給他們帶來甚麼影響，這是很大的問題，這不是努力可以解決的。」
連啟佑認為，真正的挑戰是「無知」，而不是「辛苦」。如果知道方向，那就是辛苦、努力做出來就好，但困難就在於根本不知道怎麼做。他誠懇提醒：「晚轉型不如早轉型，等到你業績真的嚴重下滑，你就更沒有能力轉型了。」
那麼，該怎麼辦呢？連啟佑嘆道：「有些產業真的沒有辦法了，沒有競爭力。」現在他輔導的一些企業就面臨這樣的困境，他要求主管們要多讀書、多看案例、多看一些跨界的東西，例如《航向藍海：突破價值成本邊界，開創新市場的策略行動》這本書，「我們打算動用藍海策略，這書裡有一套methodology（方法論）──消除、減少、提升、創造。主管們要先讀書，才有辦法有背景知識。大家讀完書，我帶他們走一遍，帶他們做工作坊，看要消除甚麼、減少甚麼、提升甚麼、創造甚麼，大家把可能的藍海勾勒出來。」
連啟佑以過去主要業務為供應文房四寶的「林三益筆墨專家」為例，在面對逐漸衰落的書法市場，他們再怎麼努力跑市場也無濟於事。後來，林三益從毛筆的定義開始發想：除了書寫，毛筆還有甚麼作用？經過不停地腦力激盪，林三益看到毛筆的另一種價值：這是一種擁有「刷毛」的工具，而需要刷毛的各種需求中，他們看到彩妝刷具的龐大需求，正適合懂毛料的他們。
因此，連啟佑認為要轉型，一定要先勾勒出未來的樣子，他以《天地一沙鷗》裡的一句話強調：「You must begin by knowing that you have already arrived. 你必須在開始的當下就知道你已經抵達。你問我對傳產轉型的建議，真的是要多看、多讀、多了解世界，才能想像出你未來的願景。」
第三關：行銷能力不足
解決辦法：自主學習，並將能力累積在組織內
如果在轉型上，產品服務已經升級，但接下來的門檻──行銷能力，一樣難倒了許多傳產業者。「有的企業真的研發能力非常強，很認真地做出很好的產品，但是就是『不會賣』。」
連啟佑舉他早年接觸過的一家企業為例：夫妻兩人做出很棒的嬰兒學步車，但自己不會賣，後來終於聘請到一位國貿能力很強的業務人才，不僅能夠引流，還能接單，於是業績就大幅提升。但後來很多貿易商都來挖角這位業務，提供更好的條件，業務一離職，業績就被打回原形。
「所以在這個時代，創新完還不夠，還要行銷。在這個時代，要懂得以互聯網為主的工具來幫你行銷，一定要去學習，而且能力要在自己手上，否則很容易就一場空。」連啟佑說。
那麼具體怎麼做？傳統產業怎麼做電商、從事電子商務？
連啟佑將它分成不同的光譜。最有心、最有資源的就是內部自己組建團隊；而光譜的另一邊則是把產品放在電商平台上當個供貨商，有人下單再出貨就好。比供貨商再多一點，就是找經銷商協助經銷，這樣就不只是單純的供貨商，接下來就需要找協助引流、接單的人才，或找行銷公司、顧問公司等中間性選項。最後就是自組團隊，或是併購他人的團隊。
要選擇怎麼樣的電商經營模式，端看企業自己能夠投入的資源、本身的數位能力，以及自己對未來的期許而定。
本期《看》雜誌的封面故事，也為台灣傳統產業數位轉型準備了三個個案，基本上都成功通過了以上三個轉型關卡。其中有B2C（Business to Customer，企業對消費者的電子商務形式）的香帥蛋糕，也有B2B（Business to Business，企業對企業的電子商務形式）製作壓克力水鑽、壓克力鈕扣的上尊企業，與做自動關門器的笠源科技。從他們一步一腳印的經營案例中，企圖轉型電商的台灣中小企業主，一定也能參照出屬於自己的轉型之路。
【本文摘自《看》雜誌第195期，更多內容請見http://www.watchinese.com】
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