不鏽鋼扣件大陸龍頭廠東明－KY，近年看準大陸互聯網發展快速，內部啟動轉型計畫，改變經營模式，打造「東明快購」電商平台，搭配快速物流系統，將業務觸角從中小型經銷商，到街頭巷尾的五金雜貨行通路；過去賣扣件是以秤斤論兩在銷售，但現在連一支螺絲生意都可以接。
「以前是出箱、出板台、出貨櫃，現在是兩支、三支 螺絲 都可以出貨。」東明總經理蔡弘泉，用一句話描述著公司這兩年的重大改變。這樣的調整，讓東明客戶群從3000家擴大到5000家，內銷量持續成長，即使中美貿易戰開打，東明仍敢逆勢擴張，未來產能將再翻一倍。
高雄發跡 工廠兼盤商生意
東明發跡於高雄岡山，創辦人為蔡清東，1995年進軍大陸市場，靠著在大陸各地設立30個銷售分公司，工廠兼做盤商生意，為當時扣件業獨創的經營模式，成功拿下大陸不鏽鋼扣件第一大業者。
但這套營運模式運作近20年後，卻在2016年產生變化。二代接班的蔡弘泉體悟，隨著互聯網科技突飛猛進，大陸民眾對於行動支付的接受度很高，「就連我自己出門，都只帶一支手機，你拿鈔票要付錢，人家還不收呀。」因為這種氛圍，線上交易愈來愈普及，電商浪潮從B2C吹向B2B，工業品也要用網購，促使東明轉型。
其實2012年，東明就曾建置網站，當時限定經銷商只能閱覽東明庫存量，此舉原意是讓經銷商容易掌握補庫存節奏，因此不能在網站下單，仍是用電話、郵件下單；蔡弘泉決定以此基礎進行改版，不僅可以網購，同時，讓所有客戶看到庫存量，甚至在網站載入QR CODE，用手機也可以網購，大幅簡化線上交易便利性。
除了網站改版之外，蔡弘泉花更多心思在組織調整與後端庫存整合。過去東明旗下30個銷售分公司，其任務就是大盤商，但客戶改從網站下單後，分公司角色就會被取代，因此蔡弘泉將分公司轉型為客戶服務據點；同時，過去分公司本來備有庫存量，這些庫存與倉儲人員，回收到大型區域倉庫。
蔡弘泉表示，30個分公司等於有30個小倉庫，現在全部回到區域的大型倉庫，客戶在線上看到的是區域大倉的庫存量；有這樣的改變後，以前分公司一天處理1000筆出貨量，現在區域倉庫要在3小時完成5000筆出貨訂單，對於後端的資訊系統也是莫大的考驗。
因此，公司內部大幅提升倉庫管理系統（WMS），強化整體系統運算能力，軟體更新之外，自動化倉儲的硬體設備也要同步投資，這幾年光是軟體投資累計超過新台幣1億元，藉此將訊息應用能力不斷建構、堆疊，提升倉庫管理競爭力。
掌握了資訊流，配送工作交給專業物流公司，標榜今日傍晚5點前下單，明日早上送到家，導引客戶可以不必備庫存，「當他零庫存、急需之際，就不會一家家去議價，必須要跟你買，因為你可以立即滿足他。」蔡弘泉這樣說。
說穿了，藉由電商手段，讓客戶的庫存轉移到東明工廠裡頭，不僅可以綁緊客戶，同時，把觸角從「省級」深入到「鄉鎮」，直接銷售到最後一哩路。
近年來投資在自動化倉儲及倉庫管理系統費用不少。（圖／資料室）
「網站價格這麼透明，物流這麼方便，我幹嘛要去跟經銷商買，我自己上網買就好了，」蔡弘泉說道。過去東明客戶是經銷商，現在的客戶已經變成是街道巷口的五金雜貨行，這些小五金行的客戶就是一般消費者，簡言之，透過網路讓業務延伸到最靠近消費者，讓東明將盤商生意一把抓。
改造工程歷經兩年，現在東明內銷中有8成訂單來自於電商，成效相當顯著，蔡弘泉說，「現在我們的客戶要接單，只要帶著手機上網下單，甚至可以指定送到他的客戶地點，都不用搬貨，多方便。」
曾經有經銷商也打算跨入電商平台，斥資人民幣百萬元卻失敗收場。蔡弘泉分析，關鍵在於庫存量不準確，經銷商只能掌握通路，無法確認工廠生產效率與庫存量，即使客戶下單，但是無法在短時間內到貨也沒轍。若有工廠想要經營電商生意，會先得罪自己的經銷客戶，也有包袱。
無懼貿易戰 斥4億元投資
蔡弘泉認為，現在東明的主要競爭對手，早已是電商平台業者，這些電商平台業者好比是淘寶網，各項品牌的工業品都可以在平台上銷售。為了擴充東明快購規模，現在也會對外採購其他規格產品，再掛上「TONG」自有品牌，希望滿足客戶一站購足的需求。
蔡弘泉舉例，之前就有日本客戶，本來是東明的外銷客戶，但他現在也會把產品上架到東明快購，從客戶關係變成供應商；至今網站有7成品項是東明自產自銷、3成是對外採購品項。
當外界都預期，在中美貿易戰下，大陸在2019年內需動能放緩，東明卻選在此刻將要逆勢擴張產能，預計斥資新台幣4億元，3年內產能翻一倍超過10萬噸。
蔡弘泉認為，東明在2016年以前的成長，主要依託在大環境成長，這兩年大陸環保條件變嚴格，稅務趨於規範化，讓中小型扣件廠成本墊高，彼此價差拉近，大家起跑點相對公平了，既然是這樣，東明更有機會推進大陸內銷市占。
「這兩年對中小型扣件業是逆風環境，現在來個中美貿易戰，如同一個大浪，逆風又大浪的環境，我們何必要幫忙擋風擋浪呢？」蔡弘泉胸有成竹地說。
