在台南紡織聚落，當一個個同業不敵中國、東協競爭而歇業甚至倒閉，有家鈕扣廠卻上演逆轉勝，靠電商進軍全球五大洲，打響MIT名號。背後關鍵人物，竟是個28歲的年輕女生。
走進台南成立最早的安平工業區，打從1970年代起，除了從事塑膠射出，生產家電、眼鏡的工廠，也因台南是著名的紡織聚落，不少服裝輔料商（如鈕扣、緞帶、商標等）座落於此，就近供貨給客戶。
但過去20多年來，隨著紡織業者陸續外移到中國、東南亞，多數服裝輔料商也跟著遷廠，或因客戶流失而歇業，整個產業陷入生存危機。
專門生產鈕扣、壓克力水鑽的上尊企業，就是僅存不多的業者之一。從服裝、鞋子，到各種飾品配件上的鈕扣與假鑽石，都是其製造的產品。
「現在看家裡的生意因為我有了一點點改變，這就是成就感的來源，」年僅28歲的李佳恩，是上尊的第二代，4年前她回家接班，成為帶領家族事業轉型的關鍵人物。（延伸閱讀：全台143萬中小企業的最大危機 不面對，就消滅？）
即便從小看著父親、舅舅為家族事業打拚，一年三分之一時間不在台灣，讀理工的她，原以為自己會進實驗室工作，「真的完全沒想過回家，而且還是做年輕人沒興趣的傳統產業，」她笑說。
但，當時上尊就跟其他台灣中小企業一樣，正面臨全球化競爭的衝擊，不得不找出對策來。
「我們做這行就是要變化多，而且要變得夠快，」李佳恩的舅舅、上尊總經理林俊賢說。
紅色供應鏈的半價競爭
1992年，因為原本就從事鈕扣貿易，他找來弟弟和妹婿一同創業、成立上尊，透過累積的業界人脈，把鈕扣賣給國內外成衣廠，之後再跨入製造，成為包辦研發、生產、銷售的一條龍業者。
正因為做貿易起家，林俊賢快速掌握風向，先進攻東南亞市場，當東南亞因亞洲金融風暴受創，又全力押寶剛崛起的中國，前往廣東設廠。短短幾年間，中國市場營收一度佔上尊年營收80％，成為最主要收入來源。
然而好景不長，不到3、5年，林俊賢就發現，外觀看似雷同的產品，中國廠商卻以低於一半的價格搶市，面對競爭，上尊雖然加緊拓展產品線，開發設計技術難度較高的壓克力水鑽，但沒想到，隨著網路蓬勃發展，更大的挑戰緊接而來。
銷售通路改變，製造商也要自己找買家
「現在我們面對的是銷售通路問題，」林俊賢坦承。這一次，上尊需要改變的，是維持20多年的銷售模式。
當全世界的買家都能透過網路，搜尋到價格低廉的製造商自行交易時，過去長期仰賴貿易商的製造商，因為不了解客戶需求，又失去價格優勢，自然喪失競爭力。
長期協助傳統產業轉型的將能數位行銷執行長連啟佑就說，當通路「去中間化」，貿易商的角色不如以往，製造商便開始思考，如何運用更有效率的方式了解市場需求，「現在即便你是製造商，也要自己找buyer。」
這也是李佳恩回家接班的原因，「其實他們（上一代）知道這是趨勢，但沒有能力去做。」
轉型第1步：經營B2B外銷平台
不同於上一代提著一只皮箱到處飛，喝酒應酬談生意，她因為懂技術和外語，比父親、舅舅更會操作各種數位工具，當家族事業遭遇瓶頸，出於一股使命感，讓她改變念頭、回家工作。
「我爸爸他們也很希望有年輕人可以加入，因為他們在這個產業很久了，也需要一點創新刺激，我對網路這塊很在行，剛好有一個地方可以讓我嘗試看看，他就說：『要不然你就回來做。』」
因此，為了突破僵局，從零開始了解客戶，她先從阿里巴巴的B2B外銷平台經營起，就像進駐百貨公司，透過阿里巴巴擁有的流量，上尊便能接觸到更多潛在買家。
於是，她重新整理上萬種產品資料，除了註明各種產品的價格、材料、規格與產地，詳細說明物流、金流等流程，還附上公司介紹和工廠照片，降低客戶對電商銷售的疑慮。（延伸閱讀：不是把東西都弄上網路 就叫數位轉型）
轉型第2步：多種語言官網，強化SEO
不過，李佳恩表示，有了先前操盤經驗，當阿里巴巴不斷調整上架規則，她便開始把重心轉向經營自家官網，企圖透過強化SEO（搜尋引擎優化），讓客戶更容易透過Google搜尋找到自己，藉此集客。
但，這就像從進駐百貨公司，變成到街邊開店，更考驗企業的營運和行銷能力。
對此李佳恩坦承，因為公司內部沒有相關人才，自己確實犯過不少錯誤，繳了上百萬學費，光官網就改版3次，直到今年6月才完工上線，也曾因不夠了解客戶的需求和搜尋行為下錯關鍵字，導致搜尋成效不如預期。
為了提升成效，她針對各國經常搜尋與鈕扣、壓克力水鑽相關的資訊，設定30組關鍵字，透過官網上發表的產業知識文章，置入關鍵字做內容行銷，吸引對服裝、配件飾品感興趣的客戶，進而下單。
目前，點開上尊官網，除了中英文，更有日文、西班牙文、義大利文的版本，各國的客戶都能在這裡完成選購、下單、諮詢等功能，取代業務面對面服務。
過去4年來，也因比同業早一步佈局電商，上尊新客戶數成長3倍，包括原先幾乎不曾接觸的北歐、西班牙、墨西哥，都有人主動找上門，因此成交新訂單。
相較其他傳產業者深陷轉型泥淖中，上尊已展現初步成果，李佳恩認為，其實是上一代就撒下的種子。
早在10多年前，她父親就大舉投資電腦系統，把超過10萬項產品的進出貨、庫存、銷售狀況全都數據化建檔，提升營運效率，之後跨足電商，工廠也才有相應的生產和出貨速度。（延伸閱讀：全台最老化工行父子拚轉型，把顧人怨產業變親民）
「因為我不懂，所以我絕對支持你去做」
不過，接班人要帶領家族企業轉型，成功與否，關鍵還在於交棒者的態度。
「你可以時時刻刻注意她、關心她，但不要干涉她，要放手讓她去做，」林俊賢強調。
也因此，他練習放手，尊重年輕人的專業，勇敢承認自己不懂，「我常跟她講，這些舅舅都聽不懂，但就因為我不懂，所以我絕對支持你去做，」即便下一代做錯決定，他也正常心看待，「沒有失敗過，哪有以後的成功？」
雖然得到支持，但李佳恩為了穩固兩代間的信任關係，她也要求自己，在計劃啟動前，一定提出評估報告，說明預算、預計成效，過程中定期向父親、舅舅回報進度，讓他們放心，自然也更願意授權。
一退一進間，形成正向循環，上尊逐漸摸索出兩代間的合作模式。也因透過電商拓展市場，目前中國市場僅佔其營收不到30％，成功分散客戶來源，彌補過去減少的收入。
「常常有人聽到我們做鈕扣，就說『台灣還有人做這個喔？』現在我可以很大聲說，有啊，而且我們還活得很不錯，」林俊賢自信地說。接下來，該如何持續強化行銷能力，把MIT的品牌形象推廣到全世界，是上尊得面對的新課題。
「我的目標，就是讓全世界要買鈕扣、壓克力水鑽的人，第一個想到台灣、台南有家企業叫上尊，」回憶起決定回家接班的初衷，李佳恩提醒自己。這個28歲女生證明了，即便被視為夕陽產業，只要願意嘗試改變，就有機會創造新的可能。（責任編輯：黃韵庭）
